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第三節(jié) 營(yíng)銷策略研究

一、 營(yíng)銷策略研究的前提——產(chǎn)品生命周期分析

根據(jù)產(chǎn)品所表現(xiàn)的特征，可分為四個(gè)階段：孕育階段(導(dǎo)入期)、發(fā)展階段(成長(zhǎng)期)、成熟階段(成熟期)、衰退階段(衰退期)。

產(chǎn)品所處階段不同，競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)也會(huì)發(fā)生變化，所以應(yīng)根據(jù)不同生命周期的特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)力分析結(jié)果研究制訂營(yíng)銷策略。

二、營(yíng)銷策略分析包括的內(nèi)容

1.營(yíng)銷策略分析包括銷售方式、銷售渠道、銷售網(wǎng)點(diǎn)、價(jià)格定位、結(jié)算方式、宣傳手段、售后服務(wù)等。

2.營(yíng)銷策略的制定要以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，必須對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)致研究。

影響消費(fèi)者行為的因素有：

(1)消費(fèi)者自身因素。主要包括家庭經(jīng)濟(jì)狀況、受教育程度、職業(yè)水平、個(gè)性與愛好、年齡與性別、家庭結(jié)構(gòu)與家庭生命周期階段等。

(2)消費(fèi)者相關(guān)群體。家庭、親朋、好友、同學(xué)、同事、鄰居;間接相關(guān)群體等。

(3)企業(yè)形象。產(chǎn)品形象、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等。

(4)客觀因素。政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律、科技、社會(huì)心理、習(xí)俗等

例題 17項(xiàng)目決策分析與評(píng)價(jià)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的()和競(jìng)爭(zhēng)力分析的結(jié)果研究確定營(yíng)銷策略。(2004年考題)

A、價(jià)格;

B、質(zhì)量性能

;C、技術(shù)含量;

D、不同生命周期的特點(diǎn)。 答案：D