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2013年MBA管理指導(dǎo):中國(guó)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例(6)

　　[案例6] TCL進(jìn)軍IT行業(yè)

　　一年半的時(shí)間，幾乎從零開(kāi)始，由一個(gè)人和5000萬(wàn)注冊(cè)資金，發(fā)展到600人，700余家專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，8億元銷(xiāo)售額，名列國(guó)內(nèi)PC前五名，這樣的業(yè)績(jī)堪稱(chēng)輝煌，但TCL電腦科技有限公司總經(jīng)理?xiàng)顐��?qiáng)不敢有絲毫懈怠，一年前當(dāng)他由TCL銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理調(diào)任這個(gè)職位時(shí)，他就非常清楚地意識(shí)到自己肩頭責(zé)任重大：TCL電腦科技有限公司是TCL集團(tuán)在IT行業(yè)的主力軍，其業(yè)績(jī)的好壞直接關(guān)系到集團(tuán)向信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的成敗。

　　TCL與IT

　　TCL邁向信息產(chǎn)業(yè)的步伐并非朝發(fā)夕至：

　　TCL集團(tuán)的早期雛形是1980年的惠陽(yáng)地區(qū)電子工業(yè)公司，1981年公司與港商一起創(chuàng)辦了當(dāng)時(shí)最早的12家合資企業(yè)之一的“TTK家庭電器有限公司”，生產(chǎn)錄音磁帶。1985年，又興辦了中港合資的“TCL通訊設(shè)備有限公司”， 1986 年開(kāi)發(fā)出我國(guó)最早的揚(yáng)聲免提按鍵式電話機(jī)，同年通過(guò)生產(chǎn)鑒定，并在國(guó)家工商行政管理局商標(biāo)局正式注冊(cè)“TCL”品牌。1989年TCL電話機(jī)產(chǎn)銷(xiāo)量雄居全國(guó)同行業(yè)第一名直至今日。1992年，TCL在電話機(jī)上已獲利三四千萬(wàn)，投資兩千萬(wàn)進(jìn)軍彩電行業(yè)，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的絕大多數(shù)電視生產(chǎn)線只能生產(chǎn)21英寸以下的中小屏幕彩電，25英寸以上的大屏幕彩電80%以上的市場(chǎng)被國(guó)外品牌占有，而國(guó)外品牌在國(guó)內(nèi)沒(méi)有生產(chǎn)基地，價(jià)格畸高。TCL抓住大屏幕彩電的發(fā)展機(jī)會(huì)，成功的進(jìn)入家電領(lǐng)域，幾年下來(lái)，TCL彩電已穩(wěn)居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前三甲之列。

　　從某種意義上說(shuō)，TCL接觸IT的時(shí)間比彩電還早。1989年，TCL集團(tuán)現(xiàn)任總裁、當(dāng)時(shí)任惠州市工業(yè)發(fā)展公司引進(jìn)部部長(zhǎng)的李東生在香港認(rèn)識(shí)了一家叫JUKO的小公司，這個(gè)公司成立才三年，僅憑一顆EGA芯片，一年就能贏利1億港幣，公司很快就在香港上市，上市后股價(jià)翻了三倍。而當(dāng)時(shí)TCL一年的利潤(rùn)不過(guò)才1000萬(wàn)元，這時(shí)李東生第一次感覺(jué)到IT業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)烈反差。正好JUKO要在國(guó)內(nèi)找一個(gè)合作者，TCL于是出資60萬(wàn)元，參股5%，在惠州合資成文壽華科學(xué)園，主要生產(chǎn)主板。雖然參股不多，但李東生還是對(duì)它傾注了極大的熱情，他不把利潤(rùn)放在首位，而是希望在這個(gè)領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，借此進(jìn)入IT行業(yè)。1993年，壽華公司內(nèi)部鬧矛盾，一位大股東出讓股份，李東生一咬牙，花了兩億多元買(mǎi)下了36%的股份，成為壽華第一大股東。到1994年，世界IT產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生了變化，臺(tái)灣企業(yè)大舉興起，香港企業(yè)原有的優(yōu)勢(shì)逐漸喪失，李東生當(dāng)了壽華公司一年多的董事長(zhǎng)之后深感管理的吃力，碰巧有公司對(duì)壽華感興趣，李東生于是轉(zhuǎn)讓了全部股份，全身而退。在此之前的1991年，TCL已經(jīng)創(chuàng)立了信息技術(shù)公司，致力于電腦科技、產(chǎn)品和應(yīng)用的跟蹤，開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售TCL金牌MODEM、稅控機(jī)和智能電表等。壽華風(fēng)波并沒(méi)能挫傷李東生從事IT的積極性，他認(rèn)為IT的方向沒(méi)有錯(cuò)，但需要經(jīng)驗(yàn)的積累和時(shí)機(jī)的把握。此次風(fēng)波之后，他首先加強(qiáng)了TCL信息技術(shù)公司，并想以此留住離開(kāi)壽華的人才。

　　從壽華風(fēng)波到1997年TCL在IT行業(yè)沒(méi)有進(jìn)行大的投入，但李東生無(wú)時(shí)無(wú)刻不在關(guān)注中國(guó)IT業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。這一階段恰逢Internet的迅猛擴(kuò)張，李東生隱隱感覺(jué)全面進(jìn)入信息產(chǎn)業(yè)的時(shí)機(jī)已經(jīng)來(lái)臨，但如何切入?yún)s還沒(méi)有一個(gè)清晰的概念。1997年為T(mén)CL公司作ERP系統(tǒng)的一個(gè)供應(yīng)商北京開(kāi)思軟件公司領(lǐng)導(dǎo)人表達(dá)了讓TCL集團(tuán)收購(gòu)的意圖，于是TCL用600萬(wàn)元收購(gòu)了開(kāi)思公司，致力于大型企業(yè)集團(tuán)資源管理電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的集成和建設(shè)，以及企業(yè)辦公自動(dòng)化系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和推廣，不久又投資350萬(wàn)元控股做網(wǎng)絡(luò)安全維護(hù)和系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的北京東通公司。

　　1998年初，Internet主導(dǎo)未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的趨勢(shì)越來(lái)越明朗，業(yè)界認(rèn)為隨著數(shù)字與技術(shù)的廣泛運(yùn)用，通信、家電、電腦3C整合發(fā)展的趨勢(shì)不可阻擋，今天面向用戶的不同信息終端必然會(huì)在網(wǎng)絡(luò)大發(fā)展的明天融為一體。TCL在通信與家電領(lǐng)域都已頗有業(yè)績(jī)，惟在IT領(lǐng)域尚無(wú)建樹(shù)。時(shí)至1998年，中國(guó)的家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，IT行業(yè)則發(fā)展迅猛。李東生為開(kāi)拓未來(lái)新型的信息終端產(chǎn)業(yè)做準(zhǔn)備，認(rèn)為必須及時(shí)調(diào)整公司戰(zhàn)略，抓住時(shí)機(jī)介入IT行業(yè)，基于對(duì)未來(lái)信息終端產(chǎn)業(yè)的硬理解，TCL集團(tuán)把發(fā)展目標(biāo)轉(zhuǎn)向“家電產(chǎn)品信息化和信息產(chǎn)品家電化”，并向3C融合領(lǐng)域拓展。

　　但I(xiàn)T行業(yè)有硬件、軟件、信息服務(wù)、外設(shè)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等多個(gè)領(lǐng)域，TCL該從何處入手，切入哪些領(lǐng)域，如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和克服自身的不足，這些問(wèn)題都必須具體解決。

　　此前收購(gòu)開(kāi)思與東通，事實(shí)上使TCL初涉網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)軟件和系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，但步子邁得不是很大，為了加快向IT行業(yè)進(jìn)軍的步伐，98年初TCL與臺(tái)灣GVC合資1.25億創(chuàng)立了TCL致福電腦公司。作為T(mén)CL進(jìn)軍IT行業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)，TCL致福電腦公司擁有從PC整機(jī)到主機(jī)板、監(jiān)視器、筆記本電腦、無(wú)線通訊、網(wǎng)絡(luò)及半導(dǎo)體產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售能力，年產(chǎn)電腦40萬(wàn)臺(tái)。 主要致力于TCL品牌電腦整機(jī)、周邊設(shè)備及功能方案的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售及服務(wù)。

　　TCL進(jìn)軍IT行業(yè)的步伐并沒(méi)有就此停止。1999年4月，TCL向中國(guó)十大系統(tǒng)集成商之一的金笠集團(tuán)注資1億元，取得金科公司50%股權(quán)，加大了向系統(tǒng)集成領(lǐng)域的投入。同月，TCL向原北京翰林匯電腦科技公司注資2200萬(wàn)元，持有40%的股份，成為第一大股東。同年10月，TCL又出大手筆，在深圳舉行的中國(guó)國(guó)際高新技術(shù)成果交易會(huì)上，TCL集團(tuán)宣布與美國(guó)天時(shí)太平洋(LOTUS PACIFIC)公司簽訂合約，雙方各投資1500萬(wàn)美元，在深圳成立TCL 國(guó)際公司，生產(chǎn)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的硬件設(shè)備路由器、Cable Modem等。同時(shí)在上海成立天訊公司，主營(yíng)ICP業(yè)務(wù)，利用公司的Cable Modem、機(jī)頂盒及專(zhuān)有的Telweb技術(shù)推出基于有線電視 的網(wǎng)上信息服務(wù)。幾天之后，TCL集團(tuán)總裁李東生鄭重宣布TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司成立，原微軟中國(guó)區(qū)總經(jīng)理吳士宏女士出任TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)副總裁、TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司總經(jīng)理。至此，TCL成為基于Internet全面的信息服務(wù)產(chǎn)品和信息服務(wù)供應(yīng)商，橫跨家電、通訊、信息產(chǎn)業(yè)的格局基本形成。