2009年證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷講義：第五章（1）
來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)發(fā)布時(shí)間：2009-11-17
第五章第一節(jié)客戶招攬
一、確定目標(biāo)市場(chǎng)
（一）市場(chǎng)細(xì)分
1、市場(chǎng)細(xì)分的步驟；
2、市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)：地理因素、人口因素、心理因素和行為因素。
3、有效市場(chǎng)細(xì)分的條件：可度量性、有價(jià)值、可接近性、差異性和可行性。
（二）確定目標(biāo)市場(chǎng)
1、無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略
2、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略（也稱“密集性策略”）
（1）地區(qū)集中策略；（2）品種集中策略；（3）客戶集中策略。
3、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略
二、選擇營(yíng)銷渠道
（一）證券公司營(yíng)銷渠道的含義
營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)包括營(yíng)銷渠道的級(jí)數(shù)和渠道的寬度。證券公司的營(yíng)銷渠道一般是直接、短而寬帶扁平狀渠道。
（二）證券公司營(yíng)銷渠道類型
1、直接營(yíng)銷渠道；2、間接營(yíng)銷渠道
三、建立客戶關(guān)系
（一）尋找潛在客戶
1、緣故法（直接關(guān)系型）；2、介紹法（間接關(guān)系型）；3、陌生拜訪法（陌生關(guān)系型）
（二）客戶溝通
（三）了解客戶及客戶分析
依客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好，結(jié)合其資產(chǎn)狀況，可將客戶分為保守型、穩(wěn)健型和積極型。
四、客戶促成
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