影響營(yíng)銷組織決策的因素

　　營(yíng)銷組織模式的決策不是任意決定的，其間需要考慮各種影響因素。為了使?fàn)I銷組織具備靈活性和系統(tǒng)性的特點(diǎn)，一般需要考慮：企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)、商品房的種類、商品房銷售方式。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷組織的演化過(guò)程

　　現(xiàn)代理想的市場(chǎng)營(yíng)銷組織是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期演化而來(lái)的。從20世紀(jì)30年代起，銷售部門在西方企業(yè)中(包括房地產(chǎn)企業(yè))從無(wú)足輕重的地位發(fā)展成今天這樣復(fù)雜的組織，并成為企業(yè)組織的核心部門，其間可劃分出5個(gè)階段：

　　1.簡(jiǎn)單的銷售部門。

　　2.銷售部門兼管其他營(yíng)銷職能。

　　3.獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門。

　　4.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門。雖然銷售和營(yíng)銷部門的工作目標(biāo)應(yīng)該是一致的，但平行和獨(dú)立又常常使他們的關(guān)系充滿競(jìng)爭(zhēng)和矛盾。由于二者之間的沖突太多，最終導(dǎo)致公司總經(jīng)理增設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理來(lái)協(xié)調(diào)二者之間的合作和沖突。

　　5.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷公司。

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷部門的組織模式

　　所有的營(yíng)銷組織都應(yīng)適應(yīng)四種意義的基本營(yíng)銷活動(dòng)，即職能的、地區(qū)的、產(chǎn)品的和市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)。相應(yīng)地，房地產(chǎn)企業(yè)也有四種基本的營(yíng)銷部門組織模式：①職能式組織;②地區(qū)式組織;③項(xiàng)目式組織;④市場(chǎng)式組織。

　　項(xiàng)目式經(jīng)理的優(yōu)點(diǎn)是：①能夠?yàn)殚_(kāi)發(fā)某個(gè)項(xiàng)目協(xié)調(diào)各方力量;②能對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題作出快速反應(yīng);③項(xiàng)目經(jīng)理是鍛煉年輕經(jīng)理的極好位置。

　　房地產(chǎn)公司可以將居民住宅分為高檔別墅、中檔住宅和普通住宅，分別委派市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)。市場(chǎng)經(jīng)理的職責(zé)是負(fù)責(zé)制定長(zhǎng)期的和年度的計(jì)劃，分析市場(chǎng)趨勢(shì)及新的需求。他們比較注重長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)占有率，而不是眼前的獲利能力;比較注重某一細(xì)分市場(chǎng)的研究和開(kāi)發(fā)，而不是某一住宅小區(qū)的銷售。這種組織模式的最大優(yōu)點(diǎn)是各種營(yíng)銷活動(dòng)通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)理被組織起來(lái)，滿足不同客戶群的需求，而不是著眼于職能的、地區(qū)的或項(xiàng)目的需要。專家認(rèn)為，市場(chǎng)式組織最符合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的要求。