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　　第70節(jié)：下定決心——決策心理學（7）

　　佩勒姆的研究顯示，出現(xiàn)上述情況可能并不只是巧合，而是因為有些人在不知不覺中開始朝跟他們的姓名相關的職業(yè)發(fā)展。作為一名姓懷斯曼（Wiseman，意為"聰明人"）的心理學教授，我實在沒有資格去質疑這種理論。

　　隱藏的說客

　　我們一出生就被賦予了一個名字，對于大部分人來說，這個名字都會陪伴他們一生。然而，其他一些影響我們思想和行為的因素卻要更為隱蔽一些。有時候，可能只是簡單的一句話、簡短的一段音樂或者報紙上的新聞標題。

　　事實上，要改變一個人的思維模式、感覺和行為方式并不需要大費周折。最近，全球最知名的學術出版物之一《人格與社會心理學期刊》刊出了兩項研究成果，對這個概念進行了完美的闡釋。

　　第一項研究是由紐約大學的約翰。巴格和他的同事們共同進行的。他們請參與者將一些打亂順序的單詞重新排列成語意連貫的句子。[18]一半的參與者拿到的是一些與老年人有關的單詞，比如說"man's was skin the wrinkled"（連成句子后為"The man's skin was wrinkled."，意為"這個男人的皮膚滿是皺紋。"）。另一半參與者拿到的也是同樣的一組單詞，只是把與老年人相關的單詞換成了一個與年長無關的單詞，比如說"man's was skin the smooth" （連成句子后為"The man's skin was smooth."，意為"這個男人的皮膚很光滑。"）。參與者把拿到的單詞組成句子后，實驗者會對他們表示感謝，然后指引他們去搭乘最近的電梯。參與者會覺得實驗已經結束了。事實上，實驗最重要的部分才剛剛開始。第二位實驗者此時正拿著秒表坐在走廊里。一看到參與者從實驗室里走出來，這名實驗者就會按下秒表，開始計算參與者穿過走廊走到電梯口所需的時間。結果發(fā)現(xiàn)，在剛才的實驗中拿到與老年人相關詞匯的人花得時間要明顯多于排列句子時未看到與年長相關詞匯的人。僅僅讓"wrinkled" （滿是皺紋的）、"grey" （花白的）、"bingo"（老年人常玩的賓果游戲）和"Florida"（退休后的老年人喜歡居住的佛羅里達州）之類的字眼在腦海中停留幾分鐘就能夠完全改變人們的行為模式。在不知不覺中，那為數不多的幾個單詞就"增加"了他們的歲數，結果他們就變得連走路都像老年人一樣緩慢了。

　　荷蘭尼美根大學的艾波。狄克斯特霍伊斯和艾德。凡。尼蓬伯格也進行過類似的研究。他們請一些參與者花5分鐘的時間寫下幾個句子，描述一下足球流氓的典型行為、生活方式和外貌；同時讓另外一些參與者以同樣的方式記下教授的典型特征。[19]隨后研究人員會請每名參與者回答棋盤游戲中隨機給出的40個問題，比如"孟加拉國的首都是哪里"、"1990年的足球世界杯是在哪個國家舉辦的".那些花費了五分鐘時間思索足球流氓特征的人回答對了46%的問題，而那些思索教授特征的人回答對了60%.在不知不覺的狀態(tài)下，參與者正確回答問題的能力就發(fā)生了顯著的改變，原因僅僅在于他們花了幾分鐘時間思索足球流氓或者教授的刻板印象。

　　第71節(jié)：下定決心——決策心理學（8）

　　這些研究成果都是在人為操控特點非常明顯的實驗室內得出的，那么，在現(xiàn)實世界中，同樣的效應也會影響人們的行為嗎？

　　美國人每年在餐廳里給付的小費總額高達260億美元。你可能會認為給付小費的多少取決于餐廳所提供食物、飲料和服務的質量，但在全球范圍內的酒吧和餐廳內進行的秘密研究顯示，真正能夠決定小費多少的是一些隱性因素。心情好壞在其中起著重要的作用。如果用餐者的心情非常愉悅，通常給付的小費也比較可觀。在一項研究中，法國餐廳的服務生被要求在給客人呈上賬單的同時附上一張卡片。[20]卡片的一半內容是當地一家夜總會的廣告，另一半則是一則小笑話：

　　一個愛斯基摩人已經在電影院門口等了許久，可依然看不到女朋友的身影。此時，外面已經變得越來越冷了。又過了一會兒，這個打著哆嗦的愛斯基摩人開始惱火起來，并從大衣里面拿出了一個溫度計。接下來他大聲說道："如果她在氣溫降到15°之前還不出現(xiàn)，我可就真走了！"

　　那些看到這個笑話的顧客都給逗樂了，更重要的是，他們在給付小費時也變得慷慨多了。研究人員已經反復衡量過心情和小費數量之間的關系。如果服務生在賬單底部畫上一個笑臉或者寫上一句"謝謝您"，或者面對顧客時露出明顯的笑容，他們都會得到更多的小費。[21]當外面陽光明媚時，甚至當服務生告訴他們外面陽光明媚時，人們都會給付較多的小費。[22]其他一些研究還發(fā)現(xiàn)，如果服務生以名字而非姓氏介紹自己或者稱呼客人，小費的數額也會大幅攀升。[23]

　　此外，觸摸的力量也不容忽視。在一篇名為《點金術：輕微觸摸對餐廳小費的影響》的文章中，艾普瑞爾�？死�斯克解釋說，她對兩名女服務員進行了培訓，教她們在給客人呈上賬單的時候觸摸客人的手掌或肩膀1.5秒鐘。[24]結果顯示，與沒有任何身體接觸的情況相比，這兩種短暫的觸摸都會讓客人多付一些小費，相對而言，輕觸手掌的效果要比輕拍肩膀更好一些。

　　多給服務生或者酒吧招待一點兒小費是一回事，可是這種微妙的效應也能夠讓人們付出大筆的金錢嗎？

　　20世紀90年代，來自德克薩斯科技大學的研究人員查爾斯。阿雷尼和大衛(wèi)�；�姆對這個問題展開了研究，他們在市區(qū)的一家酒品專賣店有計劃地改變所播放的音樂。[25]半數的顧客聽到的是古典音樂，比如莫扎特、門德爾松和肖邦的曲子；還有半數的顧客聽到的是流行音樂，其中包括弗利特伍德。邁克樂隊、齊柏林飛艇樂隊主唱羅伯特。普蘭特以及拉什樂隊的歌曲。研究人員把自己喬裝成了清點存貨的店內助理，借此觀察顧客的各種行為，比如他們從酒架上拿下了多少瓶酒、他們是否閱讀酒品的標簽，更重要的是，他們最終買了多少瓶酒。觀察的結果令人印象深刻。播放的音樂類型并不會影響人們在酒窖里停留的時間，也不會影響人們從酒架上所取下酒品的數量，甚至不會影響人們購買酒品的數量，但的確會對顧客行為的一個方面產生重要的影響，那就是所買酒品的價格。當播放古典音樂時，人們所選酒品的價格平均而言要比播放流行音樂時高出三倍。研究人員相信，聽到古典音樂會讓人們下意識地感覺自己變得高尚起來，從而促使他們去選購更為昂貴的酒品。

　　第72節(jié)：下定決心——決策心理學（9）

　　還有一些證據表明，類似的微妙刺激對人的影響甚至可能是生死攸關的。

　　社會學家羅格斯（吉米，而不是肯尼）對1400多首鄉(xiāng)村音樂進行了分析，結果發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)村音樂的歌詞通常描述的都是消極的生活經歷，其中包括暗戀、酗酒、財務困境、絕望、宿命論、怨恨和貧困。[26]20世紀90年代中期，韋恩州立大學的斯蒂文。斯達克和奧本大學的吉姆。岡拉克想知道持續(xù)接觸悲觀的主題會不會讓人更容易自殺。[27]為了找出問題的答案，研究人員分析了美國49個地區(qū)的自殺率和鄉(xiāng)村音樂在全國性電臺播放的數量。在排除了貧困、離婚和持有槍支等幾個因素后，研究人員的確發(fā)現(xiàn)了兩者之間的聯(lián)系：電臺播放的鄉(xiāng)村音樂數量越多，自殺率就會越高。

　　這個研究結果可能聽起來比較牽強，而且也有其他一些研究人員對此提出了質疑。[28]不過，其基本前提卻已經被諸多的研究所證實：大眾傳媒的確會深刻影響人們的自殺決定，有關"維特效應"的研究就是一個很好的例子。

　　1774年，約翰。馮。歌德出版了一本小說《少年維特之煩惱》。在書中，一位名叫維特的少年愛上了一位已訂婚的女士。維特無法面對與心上人難相廝守的殘酷現(xiàn)實，最終選擇了飲彈自盡。該書出版后獲得了巨大的成功。事實上，從很多方面來看，這本書的風頭實在是太盛了，并引發(fā)了一系列模仿維特自殺的案件，結果導致該書在幾個歐洲國家被禁止出版。1974年，加州大學圣地亞哥分校的社會學家大衛(wèi)。菲利普決定研究一下媒體有關自殺事件的報道會不會引發(fā)現(xiàn)代版的"維特效應".[29]他首先查看了1947～1968年期間美國各地的自殺統(tǒng)計數據，結果發(fā)現(xiàn)，平均而言，每一樁成為頭條新聞的自殺事件都至少與其他60起自殺事件有關。此外，后續(xù)事件中的自殺方式也大都與媒體報導中描述的方式相同或相似，媒體報道自殺事件的深度和廣度也直接與后續(xù)自殺事件的數量相關。平均來說，在媒體披露自殺事件后的兩周內，當地的自殺人數會增加30%左右，如果媒體報道的是名人自殺事件，這個比例還會更高。菲利普計算后得出，1962年8月著名影星瑪麗蓮。夢露香消玉殞，全國的自殺率因此上升了近12%.在菲利普的開創(chuàng)性研究之后，至少還有40篇科學論文談到了這個話題，這促使某些國家出臺了大眾傳媒指導意見，迫使記者不要以聳人聽聞的方式報道自殺事件，也不要在報道中詳細描述人們自殺所使用的方法。[30]

　　菲利普的另一部分研究工作調查了電視上播放的拳擊比賽和謀殺案發(fā)案率之間的關系。他仔細分析了美國各地每日的謀殺案發(fā)案率，結果顯示，在電視上播放有名人參加的重量級拳擊比賽一周后，謀殺案的發(fā)案率通常都會增加。此外，不僅拳擊比賽的收視率與謀殺案的發(fā)案率之間存在著直接的關系，拳擊手的種族背景也和謀殺案中的受害者密切相關。菲利普發(fā)現(xiàn)，如果一名白人拳擊手被打敗了，被謀殺的白人數量就會增加，但黑人受害者的數量沒有改變。反過來，如果一名黑人拳擊手被打敗了，被謀殺的黑人數量就會增加，但白人受害者的數量沒有改變。